Ca n'a donc pas été une décision très difficile à prendre. Nous remplacerons ça en nous concentrant sur les secondes mains et les ancêtres, des domaines dans lesquels nous pourrons tracer notre propre route". A Bruxelles et surtout Anvers principalement, Beerens a su se constituer un vrai petit empire, constitué entre-autres de concessions Nissan, Infiniti et VW. Ces derniers sont donc abandonnés et de son côté, l'histoire Infiniti touche aussi à sa fin.
Erwin Beerens: "Nous travaillons dans un marché sursaturé. En Belgique, ça prend des proportions extrêmes. Notre pays compte 5,3 millions de voitures, ce qui fait deux par permis de conduire! Et pourtant, les constructeurs s'attendent à ce qu'on vende toujours plus chaque année. C'est irréaliste. Outre la saturation, il y a aussi la crise, les problèmes de mobilité et la fiscalité croissante. Tout cela plaide contre l'usage de la voiture. D'un autre côté, les usines doivent continuer à tourner et donc on brade les ventes. A mon avis, les concessionnaires auront encore du mal à gagner leur vie durant les cinq prochaines années. Et je pense que le nombre de concessions va continuer à fondre."
Et surtout dans les zones rurales?
"Il est logique que le besoin de garages soit plus fort en ville qu'à la campagne. Quand on a besoin d'une nouvelle voiture tous les quatre ans, un déplacement de 30 ou 40 km n'est pas un problème. En Allemagne ou en France, il en va déjà ainsi depuis longtemps. D'autant qu'aujourd'hui, les gens se renseignent à l'avance sur internet et d'ailleurs, les ventes directes online vont se développer. D'après moi, on va vers 30 à 40 showrooms par marque pour tout le pays. C'est pourquoi je préfère investir dans des choses dont je sais ce qu'elles me feront gagner demain. Pour moi, ce sera le marché de l'occasion, où nous pourrons développer notre propre stratégie. Ce marché grandit lui-aussi, peut-être d'ailleurs au dépens de celui de la voiture neuve. Nous allons également aller plus loin dans le domaine du leasing, pour les mêmes raisons de stratégies propres. Nous sommes l'un des rares groupes à proposer des leasings sur de jeunes secondes mains."
A combien estimez-vous la cannibalisation du secteur du neuf par celui de l'occasion?
"Difficile de donner un chiffre. En ce moment, on compte quelques 500.000 immatriculations de voitures neuves par an, contre 630.000 occasions. Mais le marché de l'occasion n'est pas encore très bien organisé. Cardoen a déjà fait avancer les choses, tout comme les initiatives des constructeurs pour leurs propres modèles, MyWay de VW ou Nearly New Car de Mercedes. Notre objectif est d'associer notre label de qualité à une multitude de marques. Mais bien sûr nous commencerons par nos points de vente Nissan. En janvier, nous revendiquions encore une croissance de 12%."
Alors que les constructeurs sabrent le champagne quand les choses restent stables…
"En effet. Et encore, avec des chiffres artificiellement gonflés, avec des voitures immatriculées d'abord, puis vendues avec un rabais de 30 à 40% ensuite. Mais ces pratiques causent des dégâts irrécupérables. Car comment un concessionnaire peut-il encore vendre une voiture en accordant que 10% de remise? C'est un signe de la pression exercée par les constructeurs pour faire du volume."
Quelles sont les marques qui, d'après vous, sont en position délicate?
"C'est difficile pour Peugeot, en ce moment. L'Etat français a dû s'en mêler. C'est clairement du subside mais que peut-il faire d'autre qu'apporter de l'argent sur la table? Comment Peugeot et Citroën peuvent-ils être non rentables avec de tels volumes? Idem pour Seat. C'est que quelque chose cloche avec l'outil. Il est trop gros et trop cher. Ce que Ford a du faire avec Genk a été difficile à avaler pour tout le monde, mais ils ont fait preuve de discernement. Ce qui se passe aujourd'hui chez Peugeot-Citroën n'est qu'une manœuvre cosmétique qui ne changera rien à la rentabilité des usines. Je ne comprends pas cette obsession des constructeurs à se battre pour la place de N°1 de la production. Ce n'est pas parce que vous êtes celui qui produit le plus de voitures que vous êtes celui qui gagne le plus. Ce qui moi m'intéresse, c'est celui qui gagne le plus par voiture."
Pensez-vous qu'il soit encore possible de gagner de l'argent avec les voitures neuves?
"Avec un modèle de distribution différent, oui, et même beaucoup d'argent. Que coûte une voiture, en soi? Le prix de l'acier et du plastique, et le reste est de la recherche et du marketing. Or la plupart des marques ne gèrent même plus la recherche en interne. Par contre, je vois beaucoup d'argent gaspillé dans un marketing bancal. Infiniti dépense des milliards en F1. Mais qui connaît Infiniti par la F1? Red Bull, on connaît. Et Vettel aussi. Mais ce logo Infiniti parmi les centaines d'autres sur la combinaison de Vettel? Ca ne nous fait pas vendre plus d'Infiniti. Pas la moindre. Les produits sont excellents, mais manquent encore d'adaptation aux attentes des conducteurs européens. Ce n'est qu'aujourd'hui qu'arrive un moteur 2.0 litres. L'an dernier, nous n'avons vendu que 30 Infiniti.
Et quel est la part des ancêtres et des voitures classiques?
"En fait, c'est surtout un hobby qui a pris une très grande importance, mais nous allons y consacrer plus de temps et revoir notre position. Jusque-là, nous vendons quelques 200 voitures par an, soit à peu près une par jour ouvrable. Mais là encore, chasser le volume n'est pas forcément le meilleur choix. Nous recherchons les voitures les plus spéciales, qui seront par conséquent plus coûteuses. Il faut se choisir un groupe cible. Et c'est là que les constructeurs se ratent en ce moment. Ils veulent ratisser large, des segments les plus chers aux segments les plus abordables. Et ils entendent accueillir des clients aussi différents dans le même showroom, les servir de la même manière. Ce ne peut pas marcher. Pour le dire en termes VW, on s'occupe du client Audi A8 comme on le fait avec le client VW Up. Il n'y a aucune logique et on le voit dans les analyses de satisfaction client. On ne peut pas chasser deux lièvres à la fois. On ne peut pas vendre à la fois des Beetle et des Bugatti."
